小学生托管班招生实战训练：招生人员5种典型的招生心态

由于招生人员和学生和家长都是招生活动的参与者，因此，如何正确地把握招生心态与缴费心态之间的关系是非常重要的。但是只知道从学生和家长的心理弱点中寻找招生突破口还远远不够，有针对性地调控好自己的招生心态，调整好自己的招生策略，就成了招生人员必先了解的内容。通常情况下，招生人员有5种典型的招生心态，把握好这一点，对促成报名入学的达成有着至关重要的意义。这类招生人员的成就感与事业心往往比较强，渴望成功和完成任务，但是却由于过分关注招生，而在一定程度上忽视了学生和家长的需要和利益。他们往往以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。千方百计地说服学生和家长，甚至强行招生推广。这类招生人员过分重视与学生和家长的关系。

力求和学生和家长建立良好的人际关系。信奉宁可不报名不缴费，也绝不得罪学生和家长。但是由于把主要的关注点都放在了处理同学生和家长的人际关系上，往往忽视了招生任务的完成，但是在实际招生中，学生和家长的需要不同，对招生的反应也不同。即便是较好的产品，学生和家长也会从各自的角度提出意见，甚至包括误解和偏见。如果招生人员一味地顺从学生和家长、讨好学生和家长，学生和家长难免会提出一些无法满足的条件和要求，导致招生无法实现，招生任务自然也就难以完成。因此，这类招生人员要避免做“好好先生”，避免过分地关注“学生和家长关系”。这类招生人员善于洞悉学生和家长心理和缴费动机，善于运用招生技巧进行沟通和说服。他们既不一味地取悦学生和家长。

也不一味地强行招生咨询，但是虽然这类招生人员特别善于运用技巧，却不能深入地挖掘学生和家长的需求，*忽视学生和家长的真正需要。这类招生人员对待学生和家长和对待招生都比较漠然，对自己是否完成招生任务，没有明确的目标；对学生和家长是否缴费，总是持无所谓的态度，没有责任心的招生人员，自然也就缺乏成就感。这类招生入员既重视招生结果，又关心学生和家长需求，可以说是招生心态，他们比较注意研究整个招生过程，力求让学生和家长得到满足，与此同时，自己也完成了招生任务。这类招生人员既承认招生人员有完成任务并获取报酬的需要，但更认为，学生和家长的不同需求才是**位的。有了学生和家长的需求，才会有招生人员的需求。只有满足了学生和家长的需求。